La tendencia de la venta con cupón es una realidad bajo distintas marcas que ofrecen estos servicios, y son muchos los negocios, normalmente pequeños y especializados, los que apuestan por este sistema para ganar clientes y visibilidad.

Dado el alto coste que supone vender un cupón hay que considerar esta acción como una auténtica inversión. Veamos algunas claves para potenciar el impacto de las ventas derivadas de cupones en nuestro negocio:

1. Establece bien el objetivo principal: ¿darnos a conocer a nuevos clientes?, ¿potenciar una línea de negocio que vende poco?, ¿eliminar cierto stock que no rota?.
2. Asegúrate que la promoción del cupón sea buena de verdad, ya que los potenciales clientes buscarán un producto similar en internet para comprobar si se trata o no de una buena promoción y que merece la pena.
3. Acepta el perfil de cliente que principalmente va a comprar el cupón: clientes “buscapromociones” y clientes compulsivos de “clic fácil” al recibir un mailing con ofertas. Son muy difíciles de fidelizar, por eso cuando vengan a canjear el cupón realmente hay que impresionarlos.
4. Actualiza previamente tu web y presencia online. El cliente de cupón es digital y lo primero que hará al verlo, antes de comprar, será buscar nuestra página web para conocer mejor nuestra propuesta: ¿tenemos una web atractiva y que “de ganas” de consumir en nuestro negocio?, ¿hablan de nosotros en redes sociales o webs de recomendaciones?
   
5. ¡No bajes el nivel de calidad del producto o servicio! Aunque seguramente se está vendiendo casi sin margen es importante que la calidad y cantidad sean los habituales. ¡Ante todo se trata de conquistar a nu nuevo cliente!
6. Concede una segunda oportunidad: ¿por qué no obsequiar con un cupón propio al cliente? Una vez ha canjeado su cupón y ha conocido nuestra actividad. Puede ser con un descuento menor o con una promoción de otro tipo, pero esta vez emitido por el propio negocio de forma que se evita el importante desembolso que supone pagar a la plataforma de cupones.
7. Aprovecha el tráfico que origina el cupón para conocer qué opinan de la experiencia. A través de una sencilla encuesta que se pueda completar en un minuto podremos obtener información cualitativa sobre la experiencia del cliente, puntos de mejora y acciones que se pueden desarrollar en el futuro. Puede ser una buena idea incentivar contestar a la encuesta con el segundo cupón que comentábamos antes.
8. No limitar el servicio. Es frecuente que muchos negocios se impongan cupos máximos diarios o semanales de servicios a clientes procedentes de cupón: “Para la oferta del cupón ya estamos completos, damos cita para dentro de x días/semanas” No parece la mejor forma de intentar conquistar a un nuevo cliente, restándole importancia y limitando la experiencia y excelencia en atención al cliente.
   
9. Limita el número de cupones según tu capacidad real de servicio. Será contraproducente vender cientos de cupones de una gran oferta si después los recursos del negocio no permiten atender esa demanda. Se trata de impresionar a los clientes con el mejor servicio posible, si sólo puedes atender de esta forma a 20, 30 ó 40 nuevos clientes establece el límites de cupones a vender. ¿Imaginas tener a docenas y docenas de clientes insatisfechos y hablando mal de nuestro negocio?
10. Aprovecha la visita de tu cliente para vender algo más, a través del up y cross selling. Recuerda: up selling es vender un producto de mayor cantidad o calidad; cross selling consiste en la venta de accesorios y complementos.

¡Bonus de actualización! Sugiere @DavidRomanCoy, profesor de marketing en EADA, y estoy totalmente de acuerdo con él, que finalmente hay que estudiar el retorno de la inversión y analizar qué impacto ha tenido esta acción en nuestro negocio: ¿hemos facturado lo previsto?, ¿hemos sido capaces de retener nuevos clientes?, ¿qué tasa tenemos de clientes procedentes de cupón que repiten?. Dar respuesta a estas cuestiones permitirá concretar y mejorar acciones futuras con cupones descuento.

Jacinto Llorca

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Foto flickr: Groupon

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